[스크랩] 설득의 심리학- 상호성의 법칙

상호성의 법칙
우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다는 이론
(비록 원하지 않는 호의라 할지라도 일단 상대의 호의를 받아 들이면 막강한 영향력 아래 놓이게 된다)
 
예1) 어떤 대학의 교수가 전혀 알지 못하는 낯선 사람들의 이름과 주소를 전화번호부에서 무작위로 선정하여 크리스마스 카드를 보냈는데, 놀랍게도 엄청난 양의 카드가 낯선 사람들에게 답신되었다

예2)1985년 에티오피아는 수년간의 가뭄과 내전으로 생필품이 바닥이 난 상태에서 많은 국민들이 질병과 굶주림으로 죽어가는 도중에 멕시코에 지진이 일어나자, 5000달러의 구호자금을 보내기로 결정한 일이다.1935년 에티오피아가 이탈리아의 침략을 받았을 때 ,멕시코가 원조를 보내준 적이 있었기 때문

예3)코카콜라 한 병을 피실험자에게 제공한 후 행운권을 판매할 경우, 호의를 베푼 경우, 그렇지 않은 경우 보다 2배의 효과를 얻을 수 있다는 실험결과를 얻을 수 있었다

1)상대방을 빚진 상태로 만들라(먼저 호의를 베풀라)
 HKS라는 인도의 종교단체: 아무 생각없이 그들 옆에 지나가는 여행객들에게 꽃 한송이를 갑자기 쥐어준다
   여행객이 그들의 선물을 극구 사양을 해도 그들은 '아닙니다 이 꽃은 당신에게 드리는 저희의 선물입니 다'하고 말하면서 막무가내로 그 꽃을 돌려 받지 않는다. 그리고 그들에게 기부금을 헌사할 것을 요청하여 엄청난 성공을 거두어 세계 곳곳에 100개가 넘는 사원을 세우고 또 땅을 사고 사업을 하는 등 커다란 재정적 성공을 거두게 되었다

 

2.정치와 상호성의 법칙
 미국의 존슨 대통령은 수십년 동안 상원 및 하원의원의 실세로 있으면서 동료의원들에게 베푼 크고 작은  호의 때문에 그가 제안한 법안에 거세게 반대했던 의원들도 막상 표 대결을 할 때는 대통령을 지지했고, 반대로 카터 대통령은  그가 소속된 민주당이 상하 양원의 절대 다수를 차지하고 있었음에도 불구하고  의회와 매끄러운 관계를 맺지 못함으로 그가 제안한 법안들은 통과되는데 번번히 어려움을 겪었다

 

3.암웨이의 생플전략
'버그(bug)'라고 불리는 공짜 샘플을 2~3일간 무료로  사용하도록 권한다. 평균적으로 고객들은 버그의 거의 절반에 해당되는 제품을 구입하였고 판매업자들은 다음과 같은 비명을 질렀다 "놀랍습니다! 이제 시작에 불과한데도 우리의 제품은 정말 날개 돋힌 듯 팔리고 있습니다. 버그를 사용하고 나서부터 물건이 없어서 못 팔 지경입니다." -일리노이 주의 한 판매업자의 편지-

 

4. 제1차 세계대전의 예
독일 병사가 적군의 병사를 생포해 와서 정보를 얻는 특수 임무를 맡고 있었는데, 한 병사가 수없이 많은 적군을 생포하는데 성공하였다. 그런데 하루는 참호에서 무방비로 빵을 먹고 있던 적군이 불쑥 먹던 빵을 건네는 바람에, 너무 감격한 나머지 그의 임무 수행을 포기하고 포로를 풀어준 채 중립지대를 빈손으로 걸어와서 상관의 호된 질책을 받았다고 한다.

 

5.미국 장애 재향 군인회의 기부금 모집방법
기부금을 호소하는 간단한 우편물을 보냈을 때 18%의 답장을 받는다. 그러나 작은 선물을 넣어 보내면 35%의 성공률로 뛰어 오른다는 사실이다

6.실험결과에 의하면 파티나 음식의 비용을 남자쪽에 부담시킨 여자들은 호의를 베푼 남자들에게 성적으로  이용당할 가능성이 높다고 평가 되었다

 

7.상호성의 속임수(일보 후퇴, 이보 전진 전략)
 먼저 비싼 가격의 물건을 팔라. 그러면 대부분 거절하기 쉽다. 그 때 1/3 정도의 가격의 다른 물건을 제시하면 대부분의 사람들은 상호성의 법칙(상대방이 양보에 나도 양보한다)에 걸려들어 구입하게 된다

 

8.유능한 협상가는 몇 차례 양보를 해도 무난히 원래의 목표를 달성할 수 있을 정도로 초기 제안을  설정하는 사람이다 (이스라엘의 바이란 대학에서 연구한 결과: 처음의 요구가 너무 극단적이면 오히려 역효과를 일으키는 것으로 나타났다. 무리한 요구는 성실한 협상 의지가 없는 것으로 간주되기 때문이다)

 

9. T.V 제작자들은 검열관과 그들의 작품을 검열관과 협상할 때, 검열에 걸릴 만한 심한 표현들을 의도적으로 삽입시켜 검열관에게 가위질당하게 하고 그 대가로 그들이 원하는 대사는 살리는 전략을 사용한다

 

10.세일즈맨들은 그들의 판매요구가 거절당했을 경우 다음과 같이 대응하라고 훈련받는다."당장 선생님이 이 백과사전을 구입할 형편이 아니라면 친구 몇 분이라도 소개시켜 주십시요" 백과 사전을 구입하는 데는 이번처럼 좋은 기회는 좀처럼 다시 오지 않거든요. 선생님 친구 분들을 위해서 소개 바랍니다" 이러면 어쩔 수 없이 알려 주는 경우가 많다

출처 : 부산디지털대학교상담심리학과

글쓴이 : 함나담 회장 원글보기

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