[스크랩] 설득의 법칙- 일관성의 법칙

 일관성의 법칙

우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면 , 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그리하여 그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 만들고 있다

 

1.장난감 회사의 일관성의 법칙을 이용한 상술
크리스마스를 겨냥해서 특정 장난감을 T.V를 통하여 집중적으로 광고한다. 그러나 그 물건은 일부러 조금만 가게에 내놓아서 품절되게 만들어고 ,다른 비슷한 상품을 권하여 사게 한다. 그리고 크리스마스가 지난 후에 집중적으로 특정 장난감을 광고하면 아이들은 약속했던 장난감을 사달라고 하면 부모는 꼼짝없이 사주게 되고 장난감 회사의 상술에 걸리게 된다

 

2.양배추 인형 사건
1980년대 중반 크리스마스 시즌에 엄청난 광고를 했으면서도 정작 가게에는 구입할 수가 없었다.그 회사는 구입할 수도 없는 인형을 계속 광고했다는 이유로 고소당했고, 광적인 부모들이 장난감 가게에서 싸우기도 했으며 25달러짜리 인형이 700달러까지 경매가격이 형성되기도 하였다

 

3.개입과 일관성의 심리전
'중고차 마케팅'전략: 종이에 적도록 한다. 서면상으로 고객의 승락을 받는다. 선금도 받는다. 고객을 장악한다. 거래를 장악한다(지금 이 가격이 적당하면 차를 살거냐 물어보고 확실하게 고객의 승락을 얻어 내는 길이 그들의 개입을 확보하는 것이라고 한다)

 

4.개입의 전략: 1).먼저 전화로 암협회의 기부금을 모으는데 3시간 정도 할애해 달라고 부탁받는다면 어떻 게 대답할 것 같냐고 묻는다. 물론 매정하게 보이기 싫었던 많은 사람들이 자원해서 나서겠노라고 대답했다. 며칠 후 , 암협회의 대리인이 이들을 찾아가서 협조를 부탁하였을 때 대부분의 사람들이 거절하지 못하고 승락하여 자원봉사자 700%의 증가로 나타났다     2)선거일에 투표를 할 예정이냐고 시민들에게 물어모았다. 그 결과 질문을 받고 긍정적인 대답을 했던 사람들은 대부분 투표를 하여서 현저하게 투표율이 증가하였다  3)기부금을 모금할 때 먼저 '오늘 기분이 어떠세요?'라고 묻고 끈질기게 기다려서 대답을 들은 다음에 요청을 하면, 기본 질문을 한 경우 보다 2배나 높은 성공률을 보인다.일관성의 법칙에 의해 89%의 상품 판매율을 올리게 된것이다

 

5.중공군의 미군 유화정책(일관성의 법칙을 이용)
처음에 포로들은 하찮은 것으로 보이는 빈미국적인 주제로 작문을 요청받는다. (예:미국이 완벽한 것은 아니다 등)이런 과정이 반복되면서 자신의 생각이 자발적으로 반미국적으로 변했다고 생각하게 되고  변해버린 자신의 새로운 이미지에 충실하기 위해 나중에는 더욱 적극적으로 적에게 협조하게 된다. 중공군은 이를 교묘하게 이용하여, 적극적으로 포로들로 하여금 자기를 비판하게 하고, 군사정보를 누출하게 하고,미군 포로들이 서로간에 감시하고 고발하도록 만들어서 초지일관 과일 몇 개, 담배 몇가치,  쌀 한봉지의 상품에도 불구하고 미군의  탈출계획이 번번히 실패로 돌아가게 만들었다

 

6.문전 걸치기 법(사소한 요청에 동의하면 나중에 큰 요청에도 동의할 가능성이 높다)
1)캘리포니아의 부자촌에  실험자들이 방문하여 '나는 안전 운전자입니다'라는 작은 스티커를 차에 붙이고 다니기를 요청하였다. 그것은 너무도 하찮은 요청이므로 거의 모든 사람들이 동의하였다. 2주일 후에 그들의 정원 앞뜰에 모양새도 볼품없고 크기만 엄청나게 큰 '조심해서 운전합시다'라는 비뚤어진 글씨의 간판을 설치하는 것에 동의한 것이었다(76%의 성공율:)

2)캘리포니아의 다른 부자촌에 '캘리포니아를 아름답게 유지합시다'라는 청원서에 서명할 것을 요청한다.대부분의 주민들이 서명하였는데, 2주일 후에 새로운 자원봉사자가 그들 집을 방문하여 '안전 운행합시다'라는 볼품없는 대형간판을 설치할 것을 요청하자 50% 가까운 사람들이 동의하였다.

 

7.글로 남기는 행동
암웨이사는 '자기의 목표를 정하고 종이에 적는다. 그러면 엄청난 마력을 발휘하여 목표를 달성한다' 방문판매업자: 직접 계약서를 작성하여 만드는 것 : 계약서를 소비자가 직접 작성하여 만들면 비록 그것이 아무리 작은 행동일지라도 심리적으로 영향을 미쳐 나중에 계약을 파기하지 않도록 하게 된다

 

8.P&G 의 '증언경연대회' 25자,50자,100자 내외의 '내가 이 케이크 믹스를 좋아하는 이유는..'의 기록을 남김으로 일관성의 법칙에 의해 그 제품의 애호자,혹은 동조자 되고 마는 고도의 심리전술이다.

 

9.금연의 성공법
자신이 존중받고자 하는 사람들의 목록을 작성하여 '다시는 담배를 피우지 않겠다'는 카드를 작성한다.부모, 남동생, 직장사장님, 가장친한 친구, 남편,애인 ..결국에는 카드를 받은 사람들에게 경멸을 당하지 않으려는 마음에 금연을 하게 된다.

 

10.음식점 예약 방지법
"변경 사항이 있으면 연락해 주시기 바랍니다"란 문구 대신 " 변경 사항이 있으면 연락해주시겠습니까? "라고 물은 다음 '대답'을 받는다. 그 결과 미계약율이 30%에서 10%로 뚝 떨어졌다

 

11.음악가 콘서트 광고
가격을 적지 않는다. 가격을 물어 보려고 전화를 하면, 통화중인 전화번호를 열심히 누른 후에 ,즉 적극적이고 공식적인 노력과 시간이 결합된 상태에서 가격을 알게되면 거의 예약을 할 것이다.

 

12.자녀를 설득하는 방법
자녀들이 어떤 일에 대해 진정으로 믿고 행하도록 만들기 위해서는 그들에게 지나친 회유책이나 강압책을 사용해서는 안된다. 외부적 압력을 사용하게 되면 일시적으로는 따르지만, 외부적인 압력이 없을 때도 자발적으로 행동하게 만들려면 그들의 행동에 대해 내부적 책임을 지게 하여 그들의 자발적인 결정대로 행동하게 만들어야 한다. 즉 자녀의 행동이 왜 나쁜가에 대한 합당한 이유를 깨닫게 해주어야 하며, 커다란 보상이나 체벌 같은 명백한 외부적 압력이 적을수록 효과적이다

 

13.자동차 판매업자의  미끼기법
고객에게 경쟁사보다 50만원 정도 싼 가격으로 새차를 팔겠다고 제안하면 , 고객은 얼씨구나 좋다 하고 함정에 빠져든다. 일단 고객이 그 차를 사기로 결정하면 한묶음의 계약서 서류를 작성하게 하고 복잡한 할부계약을 체결하게 하는 등 다양한 활동에 개입하게 만든다.  심지어 하루나 이틀 저도 시험삼아 운전해 보고 주위 사람들에게도 보여 주라고 권고한다.  그러나 최종적으로 계약을 체결하기 직전에 그들은 고객에게 갑자기 예상치 않은 문제가 발생했다고 한다. 즉 계산상의 오류가 발생했다는 것이다.영업사원은 자신이 깜빡 잊고 에어컨의 가격을 빼먹었다고 사과하면서 만일 고객이 에어컨을 옵션으로 추가하고 싶으면 50만원을 더 내야한다고 말한다. 지금 몇천만원짜리 계약을 하는데 50만원이 대수인가? 50만원을 추가해도 경쟁사의 가격과 동일하지 않은가? 무엇보다도 이 차는 내가 선택한 것이 아닌가? 고객은 열심히 자기 합리화를 하여 마침내 그들이 원하는 가격이 적힌  계약서에 도장을 찍게 된다고 한다.

 

14.보다 교묘한 미끼기법
고객에게 새 차를 팔기 위하여 고객의 헌 차를 높은 가격으로 사들인다는 전략을 사용한다
고객은 자신의 차가 시가보다 높게 책정되는 것에 감동하여 영업사원에게 새 차를 사기로 결정한다. 그런데 고객이 계약서에 도장을 찍기 직전에 중고차 판매를 담당하는 또 다른 영업사원이 갑자기 나타나서 고객의 차가 50만원나 높게 책정되었다면서 이의 시정을 요구한다. 고객은 중고차 시세에 무지했던 새 차 판매담당 영업사원의  관대함을 이용하여 50만원의 부당이익을 취하려 했단 자신을 오히려 부끄럽게 생각하며 자신의 차를 중고차 시세대로 파는 것이 가장 공평한 처사일 것이라며 개정된 계약서에 서명하게 된다.

 

15.미끼 기법의 희생자
사람들은 자신의 잘못된 결정에 대해서도 스스로를 합리화시키며 기뻐하게 만드는 능력을 발휘한다. 즉 상황이 좋지 않게 변화한 후에도 부정적인 측면이 계속되더라도 자신의 일을 계속한다는 것이다. 선거로 예를 들면 자신이 찍은 후보가 부정을 저질러 구속되는 상황이 발생했어도 "다른 후보가 그 자리에 올라갔어도 똑같았을 거야"라며 자신의 결정이 잘못되었음을 인정하지 않는다

 

16. 미끼기법의 활용실험
첫번째 학생들에게 '인지 과정'에 대한 실험에 참여하기 위해서 오전 7시에 실험이 시작된다고 말하면 24%만이 실험에 참여려고 했다. 두번째 학생들에게 '인지과정'에 관한 실험에 참가하고 싶느냐고 묻는다. 그들 중 56%가 긍정적으로 대답하였다. 그 다음 실험시작 시간이 7시라고 알려주고 다시 생각할 기회를 준다. 그러나 '아무도'자신의 결정을 바꾸지 않았다. 그리고 미끼기법을 활용한 집단의 95%가 오전 7시에 실험실로 들어왔다는 결과가 나왔다.

 

15.미국의 아이오아 주의 한 연구팀의 에너지 절약에 관한 미끼 기법
한 연구팀이 천연가스를 난방 연료로 사용하고 있는 가정들을 일일이 방문하여 에너지 절약방법을 가르쳐 주고는 에너지 절약을 당부하였다. 겨울이 끝날 때까지 이들의 에너지 사용량은 전혀 줄지 않았다. 두번째 전략으로 앞서의 방법대로 에너지 절약방법을 가르쳐 주고 에너지 절약에 적극적으로 참여하는 사람들을 선정하여 그의 이름을 '에너지 절약 모범시민'으로 신문에 크게 홍보한다는 미끼를 제공한다.이 미끼 기법을 사용하자 한달도 안되어 상당량의 천연가스를 절약하게 되었다.

 

16. 아이오아 주의 에너지 절약 정책의 미끼제거 실험
전략적으로 연구에 참가한 주민들에게 편지를 띄워 여러가지 사정상 약속한 대로 신문에 이름을 실어주지 못하게 되었다고 통보한다. 오히려 편지를 받고 난 후의 에너지 절약율이  이전보다 더욱 상승하였다. 에너지 평균절약율이 12.2%에서 15.5%로 상승한 것이다 .

 

17.아이오아 주의 한 연구팀이 미끼기법
여름철 에어컨 냉방 사용량을 조사하고 에어컨을 절약하는 방법을 알려주고는 절약하는 가정은 신문기사로 그들의 이름을 홍보해 주겠다고 약속하였다. 약속 받았던 주민들은 7월 한달 동안 27.8%의 에너지 절약을 하였다. 그런데 7월 말쯤, 신문기사의 홍보 약속이 불가능하다는 편지를 받은 후에는 무려 41.6%의 에너지 절약율을 기록하였다 .처음에는 미끼에 의해서 개입하였지만 미끼가 제거된 이후에는 더욱 헌신적으로 개입하고 있는 결과를 낳는다.

 

18.미끼기법의 심리 살피기
일단 미끼기법으로 인하여 에너지 절약운동에 '개입'하게 되면 스스로 새로운 지원병을 만들어낸다. 자신의 행동에 자부심을 느끼고 외국에서 에너지를 수입하고 있는 미국을 도와야 한다는 사명감을 가지게되며 , 에너지 절약으로 경비절감을 하는 것을 감사하게 생각한다. 마침내는 자신들을 에너지 절약을 실천하는 사람으로 인식하게 되어서 미끼가 제거되어도 에너지 절약을 실천하게 된다.

 

19.미끼 기법의 영업활용
여가활동에 대한 설문조사를 이유로 미모의 젊은 여성이 반바지 차림에 가슴이 깊게 패인 웃옷을 입고 출동한다. 일주일에 몇번 외식하느냐?  (외식은 가족을 위한 훌륭한 취미라고 치켜세우며 외식할 때 와인도 함께 드시냐고 묻는다) 영화는 어떠며 극장을 자주 가시는 편이냐고 묻는다(상대방의 영화 취향을 치켜세운다) 음악회는 자주 가시냐고 묻는다(재빨리 적어나가며 또 칭찬을 짤막하게 한다) 마지막 질문이라며 연극이나 발레를 좋아하는지 묻고, 이 지역에 발레 순회공연이 있으면 보러 가실거냐고 묻는다. 상대방은 칭찬에 기분에 들떠서 발레를 좋아한다고 말하고 되도록 부인과 함께 간다고 자랑한다
여자: 선생님의 답변에 의하면 선생님은 외식과 영화를 사랑하고 음악회와 발레 등 아름다운 여가활동에 적극적으로 참여하시는 분으로 되어있습니다. 선생님께서 이 모든 여가활동을 즐기는데 '모모 클럽'에 가입하시면 일년에 약 150만원의 금액을 절약하게 되었습니다. 약간의 가입비를 내시면 선생님처럼 활발하게 여가 생활을 즐기는 분들에게는 정말 좋은 기회입니다. 그렇지 않으세요?
남자: (덪에 걸린 쥐처럼) 아, 아, 그,그,그렇군요

일관성의 욕구가 강력한 동기상태를 내포하는 이유: 끓임없이 마음을 바꾸는 여자를 변덕장이라 하고 , 자기의 의견을 자주 바꾸는 남자를 유유부단한 사람,의지가 약한 사람, 언행이 불일치하는 사람을 이중인격자, 정신병자라고 하고 반면에 강직한 일관성은 심리적인, 지성적인 강점으로 간주되기 때문이다. 일관성은 논리, 이성,안정성, 정직성의 핵심으로 인정받고 있다

출처 : 부산디지털대학교상담심리학과

글쓴이 : 함나담 회장 원글보기

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